一颗草莓75元还涨价,它靠什么令顾客排长队,年赚1090亿元?

魏无忌 来源: 电商观察网

创业屋 www.chuanu.com 正常来说,越是便宜的东西就会越容易吸引人,人们越愿意为此付出不在计划里的钱。

因此,做生意的无不尽可能地去压缩成本,好以此来降低价格、增加销量、占领市场。

好比现在仍有不少人临时租上一个门面,做特价促销,卖各种生活用品,时不时就能吸引一些路过的消费者进去。

不过,今天无忌哥要跟大家分享的却是一家价格贵到离谱且还总涨价的超市!

在这家超市里,在我们印象中,至多6、7元一斤的土豆,它卖70元一斤;25元左右一斤的草莓,它4颗就要卖300元;一个鸵鸟蛋还卖到400元的高价,堪称超市中的“爱马仕”!

但是,即便是这么贵,每天来这家超市消费的人都还得排着长队去结账,人均年消费额高达12万!

不仅如此,它还在全球开出了450多家分店,做到年营收高达1090元!

这个超市就是美国无人不知的全食超市!

现在就来看一看,它靠的究竟是什么?

卖有机食品,成全美健康超市大佬

建立之初,全食还只是一家开在德克萨斯州奥斯汀大学周边的、约300㎡的健康食品店。

创始者约翰 ? 马基当时还只有25岁,因为自己是一名素食主义者,全食主要销售的便是纯天然有机产品。

他还与乔布斯一样,对产品都有着追求极致的要求,既然决定做了那就要做好!

不得不说的是,在全食创立之际,美国的有机食品消费浪潮正在掀起,消费者的消费理念和消费产品都在升级中。

同时,像沃尔玛、好市多等巨头超市都在主攻大众市场,尚未注意到有机食品这个蓝海市场。

所以,尽管全食面对的用户小众,选品较贵,头一年的营收还是相当可观的,超过了2800万元!

很快,他就1980年正式创立全食超市,以做天然健康的有机食品超市为目标精心经营。

1988年,全食开始走出德克萨斯州,进入其他地区并开设分店。期间,在曼哈顿首家分店开业时,店内30多个收银台前都排着长队。

1992年,全食超市公司上市成功,扩张加速。2002年,全食加拿大分店开业,其国际扩张之路开启。

至今,全食一路发展成拥有450多家分店、8.7万名员工、年营收过2800万元的有机食品超市大佬。

围绕中产用户来经营

全食超市主售健康有机食品,面向的客户主要就是那些追求健康自然生活方式、注重食品安全的高收入、高知的中产人群。

为了紧抓这群客户,全食在门店和选品上的经营都是围绕着他们来开展的,渐渐建立起难以被跨越的竞争壁垒。

1、门店选址:靠近高收入、高知人群区

便利,真的是影响人们选择超市的一大决定因素。

除非是碰上需求的某种商品在附近超市里都没有的时候,人们才会特意跑去特定的超市进行消费。

不然,那就是哪家离得近,整体情况还不错,那就是哪家。即便是价格上贵点,也很难动摇其选择。

全食在选址上可是实实在在地落实着这一逻辑。

据全食官网信息显示,所有的门店选址时都会从周边人口、物业条件、交通状况等方面来进行考察评估。

就拿周边人口这一点来讲,一般要求为方圆20分钟车程里有20万及以上人口,同时高收入、高知人群要占到一定比例。

同时,其还对周边的商业环境要求不高。就像其在加拿大奥克维尔镇开店时,之所以会最终选择在此开店,就是因为这个是最富的,平均收入在加拿大里排行第二。

2、选品:品控严格,品类丰富

消费者愿意为全食的产品付出高价,那就是冲着产品安全又健康而去的。

可见,产品的品质是全食竞争优势中的重中之重,可是容不得一点疏忽的。

在自身方面,它通过自建生产基地和门店本地采购相结合的方式来确保产品的新鲜度,还会对供应商进行严格要求,制定了非常详细的生产规定,光是一份供应商申请表格就多达39页。

同时,每个门店里还专门设有质量监督委员会,设立有食品安全档案。

所有的产品在上线前还需经过一道品质评价过程,评价的结果会向消费者公开,方便消费者进行自主选择。

中国也有不少做餐饮食品的企业,就是靠着安全又极致的产品赢来好口碑和市场份额,如西贝、巴奴毛肚火锅等。

另外,一般规模的全食超市门店的SKU数大约在3.5万左右,大店可达5.5万,品类还是相当丰富的。其中生鲜、食品类要占到70%以上,是名副其实的有机产品品类“杀手”!

3、营销:产品也能有故事

在全食超市里,除了敞亮、精致的购物环境,还有就是几乎每一样产品都会有一个背后的小故事,在无形中刺激着消费者完成购买付款,且体验良好。

其中,“罗西鸡肉”和“蒙特贝洛意大利面”的小故事是流传最广的。

通过小故事的形式来阐明其鸡肉产品要比普通鸡肉贵上两倍多的原因,更能刺激消费者消费的感性因素,增强消费者的体验感。

围绕着中产用户,做到选址贴近用户、产品品质高且丰富、环境精致便利、营销有温度,全食超市才能从零售超市的竞争中突围而出,成为了全美最受欢迎的健康超市!

分权于员工团队的管理

零售超市行业里,与消费者进行直接接触就是各个门店里的基层员工。管理者顾好了员工,员工才会去顾好消费者,消费者才能愉快地进行购物,来了又来,买了又买。

全食深谙此道,也是实实在在地在执行者。

在全食,顾客和员工的权益可是排在股东之前,并实行“社团化”管理制度,门店下的团队是其最基础的单元,一个门店会有八个团队进行协调管理,分别享有高度自治权。

在薪资方面,与众不同的是上到CEO下到基层员工的薪资都是公开的,基层员工的薪资要比同行高上50%以上,且全员持股。

毕竟,他们员工创收也是比同行的高,在2015年的财年报告中,全食的人均创收达24.9万美元,沃尔玛的就只有22.1万美元。

百年超市巨头西尔斯之所以会走向破产,基层员工管理不善便是其中一个重要原因。

目前,在国内,有机食品的概念尚且小众,整体发展也不如欧美成熟,但这将是未来发展的趋势所在,市场定然不??!数据显示,国内的有机产品销售额已高达300亿元,总产量年均增幅还达30%左右。再加上国内中产消费市场远大于美国,其在国内发展值得期待!

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